Hiện nay trên thị trường có rất nhiều kênh phân phối hàng hoá phổ biến. Thế nhưng kênh GT vẫn là kênh được nhiều doanh nghiệp lựa chọn làm kênh phân phối chính. Vì sao lại như vậy?
Các hình thức của kênh GT
Khi tìm hiểu kênh GT là gì bạn sẽ thấy đây là một trong những kênh phân phối phổ biến tại thị trường Việt Nam. Hiện tại kênh GT đang phát triển với các hình thức sau:
Kênh GT cấp 1
Đây là kênh phân phối đơn giản nhất. Đối tượng tham gia trong kênh bao gồm nhà sản xuất, nhà bán lẻ và khách hàng.
Ưu điểm của kênh GT cấp 1 là hàng hoá được vận chuyển nhanh chóng, chi phí rẻ. Nguyên nhân là vì hàng hoá được vận chuyển trực tiếp từ nhà sản xuất đến khách hàng.
Thông thường hình thức phân phối này được áp dụng phổ biến đối với các mặt hàng tiêu dùng thiết yếu như bánh kẹo, nước ngọt, nông sản, dầu gội, sữa tắm,… Tuy nhiên, để phát triển kênh phân phối này doanh nghiệp phải có số lượng nhà phân phối lớn và phân bổ tại nhiều địa bàn trên cả nước.
Kênh GT cấp 2
Đây là hình thức phân phối thể hiện giai đoạn trung gian giữa nhà bán sỉ và bán lẻ. Với hình thức này nhà sản xuất có thể tận dụng uy tín và tầm ảnh hưởng của nhà phân phối để phát triển thương hiệu nhanh chóng.
Các nhà bán sỉ trong mô hình giữ vai trò như các siêu thị trong kênh MT. Vì vậy nhà sản xuất cần xây dựng chính sách phù hợp cho từng nhóm khách hàng khác nhau để không xảy ra tình trạng xung đột về giá cả và lợi nhuận.
Theo nhận định của các chuyên gia, kênh GT cấp 2 rất phù hợp với các sản phẩm thời trang và thiết bị điện tử thông thường.
Kênh GT cấp 3
Kênh phân phối này có thêm một đối tượng tham gia là các đại lý. Các đại lý sẽ đại diện cho các thương hiệu lớn, các sản phẩm chính hãng. Vì vậy đây chính là nơi uy tín để các nhà bán lẻ tập trung mua hàng với số lượng lớn và cũng là nơi người tiêu dùng ưu tiên mua hàng.
Ưu nhược điểm của kênh GT so với các kênh phân phối khác
Bất cứ kênh phân phối nào cũng có ưu điểm và khuyết điểm nhất định. Vậy ưu nhược điểm của kênh GT là gì?
Với kênh GT ưu điểm lớn nhất chính là giá thành rẻ hơn so với các kênh bán hàng khác. Đồng thời doanh nghiệp chỉ phải quản lý nhân viên sales vì kênh GT hoạt động trên một hệ thống gồm nhiều cấp bậc với số lượng thành viên tham gia rất lớn.
Bên cạnh ưu điểm thì kênh GT có các khuyết điểm sau:
- Doanh nghiệp khó quản lý và kiểm soát chiết khấu, giá cả trên thị trường đối với từng nhà phân phối. Nguyên nhân là vì hệ thống bán hàng có quá nhiều cấp bậc.
- Thường xuyên xảy ra tình trạng xung đột về giá giữa các khu vực bán hàng.
- Dễ dàng xảy ra tranh chấp giữa các nhà phân phối trong cùng một hệ thống do đội ngũ quản lý đã có từ lâu.
Cách xây dựng và phát triển kênh GT hiệu quả
Bên cạnh tìm hiểu kênh GT là gì, bạn có thể thực hiện theo các bước sau để xây dựng và phát triển kênh GT hiệu quả cho doanh nghiệp của mình:
Xác định mục tiêu
Khi đã quyết định chọn kênh phân phối GT, bạn cần phối hợp cùng các bộ phận liên quan tiến hành xác định mục tiêu cho kênh phân phối. Việc xác định mục tiêu cần căn cứ vào số lượng sản phẩm doanh nghiệp có thể cung ứng.
Những điểm bạn cần làm rõ khi xác định mục tiêu bao gồm mục tiêu doanh số, thời gian hoàn thành, số lượng nhà phân phối hiện tại, cần thêm bao nhiêu nhà phân phối, tiềm lực của doanh nghiệp,… Có rất nhiều cách khác nhau giúp bạn xác định mục tiêu, chẳng hạn bạn có thể sử dụng nguyên tắc SMART.
Xây dựng chính sách phân phối
Chính sách phân phối là yếu tố cốt lõi quyết định hiệu quả vận hành kênh GT. Mặc dù chiết khấu cao sẽ khiến nhà phân phối hài lòng, nhưng để duy trì quan hệ hợp tác lâu dài và phát triển kênh GT bền vững doanh nghiệp cần dựa vào chính sách phân phối.
Thông thường chính sách phân phối của doanh nghiệp sẽ bao gồm các yếu tố: chiết khấu trên hóa đơn, thưởng doanh số/KPI, thưởng đơn hàng đúng tiến độ, lương nhân viên bán hàng, chính sách công nợ, chính sách thưởng khi thanh toán đúng hạn, chính sách cho đại lý cấp dưới của nhà phân phối.
Tuỳ thuộc vào từng ngành hàng, chiến lược khác nhau mà doanh nghiệp sẽ quy định mức chiết khấu khác nhau. Về yếu tố lương nhân viên thì có doanh nghiệp sẽ trả lương cho nhân viên bán hàng, nhưng cũng có doanh nghiệp cho rằng lương nhân viên bán hàng phải do nhà phân phối chi trả. Hiện tại các công ty như Masan, Cholimex, Nestle,… đang thực hiện việc trả lương cho nhân viên bán hàng.
Bên cạnh các chính sách chiết khấu, thưởng doanh số thì doanh nghiệp còn thực hiện các hoạt động trade marketing bao gồm các chương trình quảng cáo, khuyến mãi, trưng bày sản phẩm có thưởng, triển khai các vật phẩm quảng cáo dành cho nhà phân phối hay các đại lý,… để thúc đẩy khách hàng mua hàng tại điểm bán.
Khi xây dựng chính sách phân phối cho kênh GT bạn cần tính toán kỹ lưỡng để không xảy ra xung đột với các kênh phân phối khác của doanh nghiệp.
Xây dựng chiến thuật bán hàng trên kênh GT
Điều tiếp theo bạn cần làm là đưa ra chiến thuật bán hàng phù hợp. Đồng thời cũng cần tiến hành xây dựng chính sách hỗ trợ bán hàng và lựa chọn phương tiện quảng bá hỗ trợ công tác bán hàng cho doanh nghiệp.
Chăm sóc và phát triển kênh GT
Bạn có thể vận dụng những cách sau để phát triển kênh phân phối hiệu quả hơn:
Thứ nhất, nắm bắt xu hướng thị trường
Để quản trị kênh phân phối thành công bạn cần hiểu rõ về sản phẩm, hệ thống phân phối, công ty đối thủ và quan trọng hơn hết là bạn cần nắm bắt kịp thời xu hướng thị trường. Khi đó bạn mới có thể đảm bảo mối liên kết giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng luôn bền chặt.
Thứ hai, tiến hành khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng
Nếu muốn hệ thống phân phối luôn hoạt động hiệu quả, suôn sẻ doanh nghiệp cần tổ chức các chương trình khảo sát người tiêu dùng và nhà phân phối định kỳ. Dựa trên kết quả khảo sát doanh nghiệp sẽ có cái nhìn tổng thể về hệ thống phân phối, từ đó có thể tìm ra phương án cải thiện phù hợp.
Thứ ba, hỗ trợ cho thành viên trong kênh GT
Kênh phân phối không chỉ hướng đến mục tiêu doanh số và lợi nhuận mà nó còn là công cụ hữu hiệu giúp doanh nghiệp chiến thắng đối thủ cạnh tranh. Vì vậy doanh nghiệp cần có các chương trình hỗ trợ các thành viên trong kênh như đào tạo kỹ năng bán hàng, kỹ năng giới thiệu sản phẩm, trưng bày sản phẩm trong cửa hàng,…
Thứ tư, sử dụng công nghệ hiện đại trong quản lý kênh phân phối
Sự phát triển của công nghệ đã làm thay đổi mọi mặt, từ đời sống đến kinh tế, xã hội. Bởi vậy để thích nghi kịp thời với những thay đổi của thị trường doanh nghiệp cũng cần ứng dụng công nghệ vào kênh phân phối.
Việc ứng dụng công nghệ vào quản lý sẽ giúp doanh nghiệp quản trị hiệu quả luồng hàng hóa, xử lý nhanh các vấn đề phát sinh và phát huy tối đa sức mạnh nguồn nhân sự của doanh nghiệp.
Tóm lại, kênh GT là công cụ vô cùng đắc lực và quan trọng đối với doanh nghiệp. Cho dù sản phẩm doanh nghiệp có tốt đến đâu mà không có hệ thống phân phối hiệu quả thì sản phẩm cũng không tới tay khách hàng được.
Hy vọng những thông tin chia sẻ trong bài viết đã giúp bạn đọc hiểu rõ kênh GT là gì. Đồng thời bạn cũng biết cách xây dựng và phát triển kênh GT hiệu quả cho doanh nghiệp. Chúc bạn có những dự án marketing thành công và mang về doanh thu, lợi nhuận tối ưu cho doanh nghiệp của mình.
Theo HRChannel