Tại các chương trình Management Trainee hay các vòng tuyển dụng của các doanh nghiệp tư vấn (Consulting firms) như McKinsey, BCD hay Bain, việc ứng viên phải trực tiếp giải các Business case đã trở thành một phần quen thuộc giúp nhà tuyển dụng đánh giá được năng lực và kỹ năng mềm của những người ứng tuyển.
Vậy những câu hỏi nào sẽ được đặt ra trong một buổi Case Interview, và nhà tuyển dụng tìm kiếm gì ở những ứng viên mà họ phỏng vấn?
Cùng SaleJob tìm hiểu 7 dạng câu hỏi thường gặp trong Case Interview để có thể luyện tập và chuẩn bị sẵn sàng cho phần Case Interview nhé!
Câu hỏi xác định vấn đề sử dụng mô hình issue tree
Nếu bạn được yêu cầu phân tích các nguyên nhân gây ra 1 vấn đề doanh nghiệp như doanh thu tăng/ giảm, issue tree sẽ là công cụ hữu hiệu giúp bạn giải quyết và trình bày câu trả lời rõ ràng với nhà tuyển dụng
Để vẽ Issue Tree thì bạn cần nắm vững các kiến thức nền tảng về giải quyết vấn đề tư vấn, nguyên tắc MECE và các khuôn khổ tư vấn chung. Nắm chắc và hiểu rõ về Issue Tree chính là chìa khóa để bạn chinh phục thành công mọi Case Interview
Mục đích của dạng câu hỏi này là để kiểm tra ứng viên về khả năng phân tích, kỹ năng tư duy logic, kỹ năng problem-solving và kỹ năng trình bày
Ví dụ: Gastronomia – một chuỗi nhà hàng sang trọng đã phát hiện tỷ lệ luân chuyển nhân sự giữa các đầu bếp có tay nghề cao tăng đáng kể trong 3 năm qua; điều này dẫn đến chất lượng thực phẩm giảm đáng kể và chi phí đào tạo tăng, cùng nhiều tác động tiêu cực khác.
Bạn sẽ cân nhắc những yếu tố nào khi giải quyết vấn đề luân chuyển này?
Đáp án tham khảo
Công việc: Các yếu tố từ chính công việc. Chia thành 3 nhánh phụ
- Bồi thường: mức lương, tiền thưởng và phúc lợi có đủ hấp dẫn không?
- Độ khó: công việc có quá khó không?
- Bản chất: công việc có quá nhàm chán, quá kém hấp dẫn, quá lặp đi lặp lại không…?
Công ty: Các yếu tố từ môi trường làm việc trong chuỗi nhà hàng, xung quanh các công việc bị ảnh hưởng. Chia thành 2 nhánh phụ
- Môi trường văn hóa: văn hóa tại Gastronomia có phù hợp với các đầu bếp không?
- Môi trường làm việc: môi trường làm việc tại Gastronomia có an toàn, thoải mái, tiện lợi không…?
Đối thủ cạnh tranh: Các yếu tố từ bên ngoài chuỗi nhà hàng, liên quan đến các lời mời làm việc cạnh tranh. Được chia thành 2 nhánh phụ.
- Trong ngành: các chuỗi nhà hàng khác có đang cạnh tranh với Gastronomia về nhân sự có tay nghề không?
- Ngoài ngành: có những lựa chọn nghề nghiệp mới hay thay đổi nào trong các lựa chọn thay thế hiện tại khiến các đầu bếp rời xa các chuỗi nhà hàng như Gastronomia không?
Câu hỏi về market-sizing và guesstimate (ước tính)
Câu hỏi ước tính, xác định quy mô thị trường là dạng câu hỏi yêu cầu ứng viên ước tính quy mô của một thị trường cụ thể dựa trên các dữ liệu và giả định hợp lý
Những câu hỏi này sẽ thường có dạng “có bao nhiêu cửa hàng minimart tại quận A?” hoặc “Thị trường xe ô tô điện ở Việt Nam có quy mô là bao nhiêu?”
Khi hỏi những câu hỏi về quy mô thị trường này, điểm bạn cần chú trọng nhất không phải là việc đưa ra kết quả gần nhất mà là cách bạn tiếp cận đã hợp lý và có logic hay chưa. Trên thực tế, người phỏng vấn mong đợi bạn thực hiện theo bốn bước sau:
Bước 1: Đặt ra câu hỏi cụ thể
Hãy đảm bảo bạn và người phỏng vấn có cùng quan điểm về mọi chi tiết, thuật ngữ và tình huống, để bạn không trả lời sai câu hỏi
Bước 2: Chia nhỏ vấn đề
Chia nhỏ mục trong câu hỏi (số cửa hàng minimart tại quận A, quy mô xe ô tô điện) thành những phần nhỏ hơn, dễ ước tính
Bước 3: Giải quyết từng phần
Ước tính từng phần nhỏ một, mỗi ước tính phải có cơ sở được lấy ra, liên quan từ các sự kiện, số liệu hoặc ít nhất là từ chính quan sát
Bước 4: Tổng hợp các số liệu
Kết hợp các ước tính trước đó đẻ đưa ra kết quả cuối cùng, hãy tính toán nhanh nhưng đừng vội vàng nếu bạn không tự tin
Trừ trường hợp bạn đưa ra con số gấp khoảng 10 lần ước tính hợp lý, đừng lo lắng về việc “sai” – người phỏng vấn không có con số “chính xác” trong đầu, họ mong muốn kiểm tra khả năng tư duy logic của bạn thôi!
Ví dụ: Mỗi năm có bao nhiêu điện thoại thông mình
Câu hỏi ước tính, xác định quy mô thị trường là dạng câu hỏi yêu cầu ứng viên ước tính quy mô của một thị trường cụ thể dựa trên các dữ liệu và giả định hợp lý
Đáp án tham khảo
Làm rõ:
- Điện thoại thông minh là điện thoại chỉ sử dụng màn hình cảm ứng.
- “Bán” có nghĩa là bán cho người tiêu dùng cuối cùng.
- Quy mô thị trường được tính toán ở thời điểm hiện tại.
Phân tích vấn đề:
Thị trường điện thoại thông minh toàn cầu có thể được chia thành ba phân khúc – các nước phát triển, các nước đang phát triển và các nước chưa phát triển.
Ở mỗi phân khúc, doanh số bán điện thoại thông minh hàng năm phụ thuộc vào bốn biến số:
- Dân số
- Tỷ lệ người trong độ tuổi sở hữu điện thoại trong dân số
- Tỷ lệ người sở hữu điện thoại thông minh trong nhóm “tuổi sở hữu điện thoại”.
- Mức “tiêu thụ” điện thoại thông minh trung bình hàng năm trên đầu người của những người sở hữu điện thoại thông minh đó.
Giải từng phần:
Dân số là 1,5 tỷ người ở các nước phát triển, 5,5 tỷ người ở các nước đang phát triển và 1 tỷ người ở các nước chưa phát triển.
80% dân số thế giới đang ở “độ tuổi sở hữu điện thoại” (Tuổi thọ trung bình toàn cầu là 70 và mọi người trên 15 tuổi đều được tính vào nhóm “độ tuổi sở hữu điện thoại”)
100% số người trong độ tuổi sở hữu điện thoại ở các nước phát triển đều sở hữu một chiếc điện thoại thông minh; con số này ở các nước đang phát triển là 75%, trong khi ở các nước chưa phát triển là 10%.
Người dùng điện thoại thông minh trung bình thay điện thoại 3 năm một lần – nghĩa là họ “tiêu thụ” 0,33 điện thoại mỗi năm.
=> Ước tính thị trường điện thoại thông minh toàn cầu: 1,53 tỷ chiếc mỗi năm
=> Doanh số bán điện thoại thông minh toàn cầu thực tế năm 2019: 1,37 tỷ chiếc (sai số: 11,7%).
Câu hỏi về định giá giá trị doanh nghiệp
Các câu hỏi định giá là sự kết hợp giữa tính quy mô thị trường, toán học và kinh doanh. Chúng cũng đòi hỏi kiến thức cơ bản
Hai cách để ước tính giá trị của một doanh nghiệp
- Phương pháp NPV: lấy dòng tiền ròng do doanh nghiệp tạo ra và chiết khấu về hiện tại để tính giá trị thời gian của tiền. Về cơ bản, “công ty này có giá trị X đô la vì nó mang lại cho tôi Y đô la trong Z năm”. Phương pháp này hiệu quả nhất khi dòng tiền từ doanh nghiệp là dương và ổn định.
- Phương pháp thị trường: lấy một chỉ số của công ty (có thể là cổ phiếu hoặc bất kỳ thứ gì tùy thuộc vào ngành) và nhân nó với bội số của ngành (giá trị của một đơn vị của chỉ số nói trên). Nói cách khác, “công ty này có giá trị AxB đô la vì nó có lưu lượng truy cập A và mỗi lưu lượng truy cập có giá trị B đô la”. Cách tiếp cận này hiệu quả nhất khi thị trường minh bạch và dữ liệu về các công ty tương tự có thể truy cập được – thường là với các ngành lớn, đã thành lập như các hãng hàng không thương mại.
Tại dạng câu hỏi này, bạn phải giải thích cách tiếp cận của mình sau đó yêu cầu người phỏng vấn cung cấp những dữ liệu cần thiết cho bạn
Ví dụ: Anh A muốn bán nhà hàng thực phẩm hữu cơ của mình để nghỉ hưu. Nhà hàng của anh ấy có giá trị bao nhiêu?
(Giả sử người phỏng vấn cung cấp cho bạn dữ liệu sau: thu nhập hiện tại của anh ta từ nhà hàng là 100.000 đô la một năm; hai nhà hàng khác trong khu vực – một nhà hàng có lượng khách hàng gấp 2 lần và một nhà hàng khác có lượng khách hàng gấp khoảng 0,75 lần, đã được bán với giá lần lượt là 1.800.000 đô la và 1.000.000 đô la).
Đáp án tham khảo
- Phương pháp NPV: Giá trị trang trại bắp cải Cato = $100.000 / 10% = $1.000.000
- Phương pháp thị trường:
Giả sử số lượng khách hàng của Cato’s Cabbage Farm là 1 “đơn vị khách hàng”, thì hai nhà hàng lân cận sẽ nhận được 2 và 0,75 “đơn vị khách hàng”.
- Bội số ngành: ($1.800.000+$1.000.000) / (2+0,75) = ~$1.018.182
- Giá trị của trang trại bắp cải Cato = $1.018.182 x 1 = $1.018.182
Câu hỏi về biểu đồ
Câu hỏi về biểu đồ là dạng câu hỏi yêu cầu ứng viên phân tích, giải thích và rút ra kết luận từ các loại biểu đồ khác nhau.
Những câu hỏi này thường được sử dụng để kiểm tra khả năng đọc hiểu dữ liệu và diễn giải thông tin của ứng viên.Trong Management Consulting và Case Interview, hầu hết các biểu đồ đều thuộc một (hoặc kết hợp) bốn loại cơ bản sau:
- Biểu đồ cột so sánh giá trị của nhiều mục tại một thời điểm hoặc 1-2 mục tại nhiều khoảng thời gian
- Biểu đồ đường minh họa dữ liệu theo chuỗi thời gian – xu hướng của dữ liệu trong một khoảng thời gian liên tục
- Biểu đồ tròn minh họa tỷ lệ, tức là phân tích “từng phần của một tổng thể”
- Biểu đồ phân tán sử dụng các điểm dữ liệu để trực quan hóa mội quan hệ giữa hai biến với nhau
Để đọc các biểu đồ này và trả lời các câu hỏi về thông tin biểu đồ một cách hiệu quả, nhà tuyển dụng sẽ đánh giá cao nếu bạn tuân theo một quy trình toàn diện và có cấu trúc:
Đọc thông tin: Bạn cần chắc chắn 120% về những gì biểu đồ đang thể hiện; để có được thông tin đó, bạn cần kiểm tra kỹ các mục sau: tiêu đề, nhãn trục, đơn vị đo lường, danh mục và chuỗi, chú thích và chuỗi, chú giải và chú thích
Tìm kiếm thông tin chi tiết: Để trích xuất thông tin chi tiết một cách toàn diện nhất từ bất cứ biểu đồ nào, bạn hãy tự hỏi chính mình những câu hỏi sau – 1.”Thông thường thì loại biểu đồ này có mục đích gì?”, 2.”Mục tiêu của tôi khi sử dụng biểu đồ này là gì?” và 3.”Có bất kỳ bất thường nào trong dữ liệu không?”. Một lưu ý quan trọng ở đây là hãy luôn thêm ít nhất một “vậy thì sao” vào câu trả lời của bạn. Dữ liệu sẽ không có ý nghĩa gì nếu không có hàm ý.
Ví dụ: Bạn có thể rút ra điều gì khi đọc bản đồ dưới đây ?
Đáp án tham khảo
Xu hướng trong biểu đồ:
Sự gia tăng rất lớn vào khoảng ngày 11 tháng 3 về số ca mắc COVID-19 được xác nhận – từ một con số không đáng kể lên khoảng 2.800/1.000.000 chỉ trong 5 tháng
- Số ca tử vong được xác nhận tăng đều đặn lên khoảng 70-80 ca trên một triệu;
- Cả hai thay đổi đều bắt đầu vào khoảng ngày 10-11 tháng 3.
Hàm ý:
Sự gia tăng đột ngột này có thể được giải thích bằng các sự kiện xảy ra vào đầu tháng 3 và 2.
Nếu số ca bệnh được giữ ở mức thấp, mối đe dọa từ COVID-19 sẽ được giữ ở mức tối thiểu, với tỷ lệ tử vong chỉ 2%.
Câu hỏi kiểm tra hiểu biết về khách hàng và thị trường
Dạng câu hỏi này sẽ cần bạn đưa ra những khẳng định về lợi ích sử dụng mà khách hàng có được chỉ khi lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp thay vì các đối thủ khác
Không có ứng viên kinh doanh hoặc nhà tư vấn nào có thể thành công nếu không hiểu khách hàng. Câu hỏi thuộc dạng này không chỉ là để xác định đúng sở thích của khách hàng mà còn là để phân tích và đưa ra câu trả lời theo cách có tổ chức. Câu hỏi trước chủ yếu dựa vào kiến thức và trực quan kinh doanh, nhưng câu hỏi sau có thể được đào tạo một cách có phương pháp và nhanh chóng.
Để phân khúc khách hàng, bạn có thể sử dụng bảng dưới đây. Tuy nhiên, chúng ta không nên phụ thuộc vào nó, vì có thể có những phân khúc cụ thể theo câu hỏi có liên quan và sâu sắc hơn
Với dạng câu hỏi này, nhà tuyển dụng mong đợi ứng viên sẽ trả lời câu hỏi bằng cách xác định rõ ràng giá trị cốt lõi của sản phẩm/dịch vụ, so sánh giá trị này với các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường và từ đó đưa ra những đề xuất cụ thể để cải thiện hoặc tối ưu hóa giá trị này
Ví dụ: Khách hàng sẽ cân nhắc điều gì khi mua xe ô tô Toyota?
Đáp án tham khảo
Làm rõ: Một chiếc xe sedan phải mang nhãn hiệu “Toyota” mới được coi là xe sedan Toyota – những xe mang nhãn hiệu khác do Toyota sở hữu như Lexus hoặc Ranz không được tính trong câu hỏi này.
Đánh giá tình hình:
Xe sedan Toyota chiếm phân khúc giá rẻ và tầm trung, do đó khách hàng của Toyota sẽ quan tâm đến giá hơn so với khách hàng của Lexus.
Họ cũng ít có khả năng thiên về một yếu tố cụ thể nào đó, vì vậy việc đạt được sự cân bằng là vô cùng quan trọng.
Các yếu tố chức năng:
- An toàn: Không ai muốn sở hữu một chiếc xe không an toàn, vì vậy, xe càng an toàn thì càng tốt.
- Sự thoải mái: Xe sedan Toyota chủ yếu được sử dụng hàng ngày nên khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái khi ngồi trong xe.
- Tiện ích: Xe ô tô Toyota được sử dụng cho nhiều mục đích khác nhau nên sự tiện lợi cho nhiều mục đích sử dụng là rất quan trọng.
Các yếu tố chi phí
- Giá mua: Một chiếc ô tô có thể là khoản đầu tư đắt đỏ trong khi khách hàng tầm trung và thấp của Toyota lại quan tâm nhiều hơn đến giá cả, do đó, việc có mức giá rẻ/hợp lý là rất quan trọng.
- Nhiên liệu và bảo dưỡng: Chi phí bảo dưỡng và nhiên liệu theo thời gian cũng tỷ lệ nghịch với quyết định mua xe Toyota sedan.
Các yếu tố vật lý
- Hiệu suất: Khách hàng thường là những người lái xe, họ thường chú ý đến các đặc tính kỹ thuật của xe (tốc độ, khả năng tăng tốc, khả năng xử lý, v.v.)
- Thiết kế trực quan: Chiếc xe phải có sức hấp dẫn về mặt thị giác tương đương với các đối thủ khác trong cùng phân khúc.
- Chất lượng xây dựng: Các bộ phận của xe phải được lắp ráp một cách tương đối tốt.
Các yếu tố cảm xúc
- Thương hiệu: Chiếc xe phải đến từ một thương hiệu nổi tiếng, có uy tín
- Sở thích cá nhân: Một số khách hàng chọn những chiếc xe cụ thể chỉ vì họ “thích” chiếc xe đó.
Câu hỏi toán học
Đây là dạng câu hỏi yêu cầu ứng viên thực hiện các phép tính toán để giải quyết các vấn đề kinh doanh. Những câu hỏi này thường đòi hỏi khả năng tính toán nhanh và chính xác, cũng như khả năng áp dụng các khái niệm toán học vào bối cảnh kinh doanh thực tế.
Những câu hỏi này thường có cấu trúc rõ ràng và yêu cầu ứng viên đưa ra con số cụ thể sau khi thực hiện các phép tính toán
Khi bạn phải tính toán, hãy thực hiện các phép tính sơ bộ theo cách có cấu trúc và nói to những gì bạn đang viết. Một mặt, nó an toàn; mặt khác, điều này sẽ giúp bạn thể hiện cho nhà tuyển dụng thấy rằng mình cẩn thận, có tổ chức và đáng tin cậy – giống như các tư vấn viên thực thụ
Ví dụ: Hãy tính toán tỷ lệ tăng trưởng doanh thu của công ty từ năm 2019 đến năm 2020. Doanh thu năm 2019 là $100,000 và năm 2020 là $120,000
Đáp án tham khảo
(Xem phần tiếp theo bên dưới)
Câu hỏi tìm giải pháp
Đây là dạng câu hỏi mà tại đây bạn sẽ phải đưa ra giải pháp cho một vấn đề mà nhà tuyển dụng giao cho bạn
Các câu hỏi này thường có dạng như: “làm thế nào để tăng doanh số bán hàng cho một sản phẩm đang giảm?” hay “bạn sẽ làm gì để giảm chi phí sản xuất cho một công ty?”
Để trả giải quyết tốt các câu hỏi về giải pháp này, hãy ghi nhớ bốn điểm sau :
- Đầu tiên, trong các buổi case interview cũng như các dự án tư vấn thực tế, bạn phải ghi nhớ rằng giải pháp phải luôn giải quyết được mọi nguyên nhân gốc rễ của vấn đề, vì vậy hãy nhớ kiểm tra xem giải pháp của bạn có phù hợp và tổng thể hay không.
- Thứ hai, mọi giải pháp đều phải có thể thực hiện được – nếu giải pháp của bạn quá tốn kém, quá mất thời gian, v.v. đối với khách hàng thì chúng sẽ vô dụng.
- Thứ ba, cuộc phỏng vấn mong đợi một câu trả lời có cấu trúc cao; vì vậy hãy phân đoạn các giải pháp của bạn dựa trên các đặc điểm của chúng (phân đoạn dài hạn so với ngắn hạn là cách phân đoạn dễ nhất)
- Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, hãy đưa ra ít nhất hai giải pháp, tốt nhất là ba đến năm giải pháp. Nếu không, bạn sẽ có vẻ thiếu sáng tạo và lười biếng trong mắt người phỏng vấn.
Ví dụ: Một nhà hàng chỉ dựa vào dịch vụ ăn uống thấy rằng việc mất chỗ đậu xe liền kề (do chấm dứt hợp đồng) gây tổn hại đến doanh thu của họ. Họ có thể khắc phục điều đó như thế nào?
Đáp án tham khảo
Các giải pháp cho vấn đề chỗ đậu xe của nhà hàng có thể được chia thành hai loại:
- Giải pháp ngắn hạn: Tìm chỗ đậu xe mới quanh khu phố hoặc thương lượng lại về chỗ đậu xe cũ (có thể với giá cao hơn).
- Giải pháp dài hạn: Giới thiệu dịch vụ bán mang về và ăn uống tại chỗ.
Hy vọng rằng bài viết đã giúp bạn hiểu hơn về những câu hỏi thường gặp phải trong buổi Case Interview ứng tuyển vào Consulting Firms hay những tập đoàn đa quốc gia.
Theo Tomorrow Marketers