Tôi đã phải suy nghĩ về câu hỏi này suốt số năm làm sales, tại các công ty khác nhau. Những ngày đầu tiên trong nghề, lắng nghe những bậc tiền bối dạy, trong các đầu sách kĩ năng bán hàng, 9/10 đều bảo rằng hãy chọn bán những thứ khách hàng cần.
Nhưng thực tế cái tôi nhìn thấy được đâu phải vậy.
Phục vụ khách hàng – luôn luôn là điều đúng đắn.
Những sales luôn được đào tạo phải hết sức lắng nghe khách hàng một cách tỉ mỉ và chú tâm, thấu hiểu những “nỗi đau” khách hàng đang phải trải qua, những tâm tư hay điều “thượng đế” muốn có được hay muốn trở thành. Một sales thành công sẽ được cân đo đong đếm bằng rất nhiều tiêu chí, tuy nhiên cơ bản nhất vẫn là việc đưa cho khách hàng một sản phẩm, giải pháp, lời khuyên cho phù hợp, và bằng một mức giá phù hợp (hoặc cao nếu bạn là một sales tài năng).
Khách hàng sẽ luôn thu về cảm giác hài lòng, khi “được giúp đỡ” để giải quyết các vấn đề đau đầu. Người bán hàng sẽ vừa có doanh số cũng như cảm giác hạnh diện bên trong khi giúp đỡ được người khác.
Nhưng đâu có… dễ ăn của ngoại
Luna đang là một nhân viên bán hàng ở công ty Arizona mảng kĩ thuật keo dính, cô rất khó khăn trong việc thuyết phục khách hàng chuyển đổi giải pháp dán kính vào nhôm bằng băng keo thay vì silicon như truyền thống. Cường Đỗ ở mỗi quý luôn phải tìm hướng xử lý đầu ra cho loạt sản phẩm mỹ phẩm sắp rơi vào trạng thái slow moving hoặc non-working trong kho công ty mình. Trong dự án bất động sản kỳ này, Ẩn Huỳnh được phân công bán 10 căn hộ, mà hướng của các căn được đánh giá là không tốt về mặt phong thủy.
Và còn nhiều nữa những chuyện tương tự trong ngành bán hàng mà phần đông chúng thuộc về phạm trù bán cái mình có, và đặc biệt xảy ra nhiều hơn với các công ty sản xuất. Bài toán này ngày càng phức tạp hơn một kiểu và sẽ gặp thường xuyên hơn với các cấp quản lý và giám sát. Trong những trường hợp đó, các chỉ tiêu bán hàng ngắn hạn (tồn kho, sản phẩm mới, tài chính) sẽ được ưu tiên xử lý trước tiên. Đây sẽ là lúc để cả nhóm kinh doanh động não và ngồi lại để đưa ra chiến lược cho phù hợp như trade marketing, làm truyền thông hay nhờ sự giúp sức từ một bên thứ ba. Andrej đã phải thuyết phục các nhà may mặc đồng phục bảo hộ lao động để may thử 50 bộ quần áo với chất liệu vải mới đạt 100 Homewash của công ty anh ta. Cuối cùng anh giành được hợp đồng với tập đoàn dầu khí địa phương về cung cấp đồng phục cho 500 công nhân tại giàn khoan, thay vì trước đó chỉ chăm chú bán nguyên liệu vải cho các công ty may mặc. Hương Bùi đã quay video giới thiệu sản phẩm kính chống đọng sương cho cho đối tượng mới là Biker thay vì khách hàng công nghiệp truyền thống. Kết quả là video nhận được phản hồi tốt trên mạng xã hội, quý đó chỉ tiêu tồn kho của cô từ 8% giảm còn 3,5%. Alex đã làm chương trình nâng cấp toàn bộ hệ thống đèn mới tiết tiệm điện năng (trade in) cho một khách hàng nhà máy truyền thống để có thêm $50K trong quý vừa qua.
Câu trả lời nằm ở đâu?
Như đã đề cập ở bên trên, sự thấu hiểu luôn là một đức tính của một nhân viên bán hàng cũng như người nhà phát triển kinh doanh. Ngoài việc thấu hiểu khách hàng, chúng ta còn phải thấu hiểu quy mô công ty, hệ thống và bộ máy hoạt động của tổ chức mình đang làm việc nữa nữa. Nếu công ty bạn định hướng bộ phận kinh doanh chỉ toàn bộ tập trung bán hàng, và các giải pháp này có sẵn tại công ty, thì câu trả lời cũng đã rõ. Và việc thỏa mãn những cái thông tin khách hàng cần sẽ được bộ phận kinh doanh thu tập thông tin và chuyển về cho R&D hay marketing lo liệu. Ngược lại giả sử bạn có quyền tìm kiếm các nhà cung cấp khách nhau, giải pháp khác nhau chỉ để muốn tăng doanh thu tại các key account thì câu chuyện sẽ dễ hơn nhiều, miễn là bạn có thể quản lý được các chỉ tiêu tài chính.
Tóm lại, bán cái mình có và bán cái khách hàng cần luôn song hành cùng nhau, và tùy vào khả năng linh hoạt và vận dụng của người bán hàng.
An Trần
Sales Manager tại BASF
Nguồn bài viết : Lindkedin