Trong thị trường đầy cạnh tranh như hiện nay, một sản phẩm của một doanh nghiệp muốn cạnh tranh, muốn được khách hàng để ý đến thì sản phẩm cần phải có điểm gì đó đặc biệt, nổi trội,… so với đối thủ.
Những điểm đặc biệt, nổi trội,… gọi là gì?
Cùng SaleJob tìm hiểu nhé!
Unique Selling Point là gì?
Unique Selling Point, viết tắt là USP, có thể hiểu là điểm bán hàng độc nhất. USP giúp phân biệt sản phẩm của bạn với đối thủ trong thị trường. Chẳng hạn như giá thấp nhất, chất lượng cao nhất, sự đột phá hoặc những điểm khác biệt đặc trưng.
Mục tiêu của USP là thông báo sự khác biệt của sản phẩm/ dịch vụ nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh khi quảng cáo sản phẩm. USP tác động trực tiếp tới quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
Nhiều công ty trong quá khứ và hiện tại sử dụng Unique Selling Point
Như một phần quan trọng trong khẩu hiệu của họ. Với mục đích để truyền tải thông điệp đến một lượng lớn khách hàng tiềm năng.
USP có thể được coi như “điểm mạnh mà bạn có, mà đối thủ của bạn không có”. Sử dụng USP là một công cụ tuyệt vời trong lĩnh vực tiếp thị để thể hiện vị trí sản phẩm của doanh nghiệp và thúc đẩy bán hàng.
Lịch sử hình thành USP
USP được sử dụng trong những chiến dịch quảng cáo thành công từ những năm 1940. Thuật ngữ này được sáng tạo bởi Rosser Reeves nhà tiên phong trong quảng cáo truyền hình. Thời điểm đầu tiên USP xuất hiện như một “lời hứa bán hàng” (nguyên gốc tiếng Anh “sales promise”), được cho là một cam kết của sản phẩm trên các phương tiện quảng cáo.
Theo Rosser Reeves, USP phải làm rõ nét lợi ích sản phẩm so với những sản phẩm cạnh tranh khác trên thị trường. Lợi ích này là những đặc tính cụ thể mà những sản phẩm khác không có hoặc không khẳng định rõ ràng.
3 đặc điểm của USP cần có
Theo Rosser Reeves viết trong cuốn Reality in Advertising, Một USP hiệu quả sẽ bao gồm ba đặc điểm sau:
- Một lợi ích: USP trên quảng cáo cần thể hiện rõ 1 lợi ích rõ ràng đến khách hàng mục tiêu, cú pháp đơn giản sẽ là “Nếu mua sản phẩm này, bạn sẽ được lợi ích này”
- Độc nhất: USP phải độc nhất, chưa có đối thủ sử dụng hoặc không khẳng định.
- Có sức thuyết phục: USP phải có bằng chứng, nghiên cứu hoặc kiểm chứng đáng tin cậy, sao cho nhiều khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm.
5 cách thức tạo USP
- Tập trung nghiên cứu và tạo ra một sản phẩm chất lượng
- Giải quyết một vấn đề của khách hàng
- Đáp ứng một nhu cầu của khách hàng
- Hướng dẫn khách hàng về việc mua sản phẩm
- Đặt ra tiêu chuẩn cao cho sản phẩm
Tầm quan trọng của Unique Selling Point với doanh nghiệp
Một Unique Selling Point rõ ràng được coi là công cụ hiệu quả giúp doanh nghiệp xác định và tập trung vào mục tiêu tiếp thị. Nó làm nền tảng cho việc xây dựng thành công thương hiệu và sản phẩm.
Unique Selling Point truyền đạt những lợi ích độc đáo
Đại diện cho sản phẩm dịch vụ cung cấp cho khách hàng một cách rõ ràng. Thường là thành phần cấu thành chiến lược xây dựng thương hiệu
Tạo chiến dịch tiếp thị hấp dẫn có ấn tượng tích cực với tâm trí của khách hàng
Mặc dù bạn có thể biết điểm mạnh nào làm bạn nổi bật và khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
Nhưng nếu bạn không truyền đạt điều này một cách rõ ràng đến khách hàng tiềm năng thông qua tất cả các tài sản tiếp thị. Điều đó không tạo ra sự khác biệt nữa. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải xác định USP của mình ngay hôm nay.
Bí quyết xác định Unique Selling Point độc đáo và riêng biệt
Trong thời đại phát triển mạnh mẽ của Marketing Online, nếu sản phẩm của bạn không khác biệt lớn so với các đối thủ. Việc xác định Unique Selling Point trở thành một bài toán nan giải.
Để xác định Unique Selling Point, doanh nghiệp cần thấu hiểu sâu hơn về khách hàng mục tiêu. Cũng như phải nắm rõ đối thủ và ngành công nghiệp mà mình đang hoạt động. Để giúp bạn có cái nhìn chi tiết hơn về cách xác định USP, dưới đây là một số bí quyết sau:
Brainstorm
Brainstorming là quá trình sáng tạo ý tưởng và giải pháp thông qua cuộc thảo luận sâu rộng của một nhóm. Để xác định Unique Selling Point sản phẩm của bạn, hãy sử dụng một cây bút và tờ giấy trắng để ghi lại tất cả những đặc điểm độc đáo của sản phẩm đó.
Đừng suy nghĩ quá lâu, hãy viết xuống tất cả những ý tưởng nảy ra trong đầu bạn. Dù có vẻ không quan trọng nhưng đó có thể là yếu tố giúp bạn xác định USP thành công.
Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng và trả lời các câu hỏi về Unique Selling Point:
- Khách hàng của bạn đang tìm kiếm cái gì? Họ đang gặp khó khăn ở điểm nào?
- Sản phẩm của bạn làm thế nào để đáp ứng nhu cầu và giải quyết khó khăn của họ?
- Sản phẩm của bạn có điểm mạnh nào mà vượt trội hơn so với đối thủ?
- Tại sao khách hàng nên chọn doanh nghiệp của bạn thay vì các công ty khác?
- Công ty của bạn có nguyên liệu đặc biệt hoặc kĩ thuật nào mà đối thủ không có?
Khi bạn đã ghi lại hết những ý tưởng này, nhiệm vụ khó khăn hơn là lựa chọn và xác định những điểm mạnh phù hợp với thị trường của bạn. Tập trung vào xây dựng một Unique Selling Point độc đáo và hấp dẫn để nổi bật trong môi trường cạnh tranh.
Nghiên cứu đối thủ
Trước khi cố gắng đánh bại đối thủ, bạn cần hiểu rõ họ đang làm gì và làm như thế nào. Điều này đòi hỏi bạn phải tiến hành một quá trình nghiên cứu tỉ mỉ về đối thủ của mình.
Chẳng hạn như website chính, phương thức kinh doanh, cách họ chăm sóc khách hàng, quy trình tạo sản phẩm…Ngoài ra, bạn cũng nên xem xét xem đối thủ của bạn vận dụng USP ra sao.
Hiểu khách hàng
Chúng tôi nhận thấy rằng các doanh nghiệp thường bị mắc kẹt trong việc “say đắm” với sản phẩm/dịch vụ của họ và bỏ quên nhu cầu của khách hàng.
Vì vậy, hãy thận trọng hơn trong việc xem xét lại các hoạt động hàng ngày. Và nghiên cứu kỹ lưỡng về những điều mà khách hàng của bạn thực sự đang cần.
Nắm rõ thị trường mục tiêu
Chắc hẳn bạn đã từng biết đến câu: “Thất bại chính là khi bạn cố gắng vừa lòng tất cả mọi người”. Điều này hoàn toàn tương tự với việc marketing cho sản phẩm của bạn.
Thay vì cố gắng hài lòng tất cả mọi người, bạn nên tập trung vào một nhóm khách hàng chính. Đây là nhóm khách hàng mà sản phẩm của bạn có khả năng cung cấp lợi ích lớn nhất.
Qua đó, bạn có thể xác định Unique Selling Point dễ dàng và xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn. Đôi khi, mở rộng danh sách khách hàng hàng tệp thứ 2, thứ 3 có thể giúp bạn nắm bắt được các khía cạnh khác nhau của USP.
Các bước để phát triển USP sản phẩm thành công
Bước 1: Nghiên cứu thị trường
Cũng như bất cứ hoạt động marketing nào, việc tiến hành nghiên cứu thị trường luôn là một bước không thể thiếu. Đây là bước nền tảng cho toàn bộ quá trình phát triển USP. Nghiên cứu thị trường giúp bạn thu thập thông tin quan trọng thông qua:
- Xác định mục tiêu thị trường: Đặt ra câu hỏi rõ ràng về đối tượng khách hàng mà bạn muốn nhắm đến. Đây là những người dùng tiềm năng mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề hoặc đem lại lợi ích cho họ.
- Nghiên cứu về người tiêu dùng: Tập trung vào việc hiểu sâu hơn về nhu cầu, thói quen, tâm lý và mức độ hài lòng của người tiêu dùng trong mục tiêu của bạn. Làm thế nào họ sử dụng sản phẩm tương tự hiện tại? Họ mong đợi điều gì từ sản phẩm mới?
- Đánh giá thị trường hiện tại: Phân tích các xu hướng, mức độ cạnh tranh, và sự tồn tại của các sản phẩm tương tự trên thị trường. Điều này giúp bạn đánh giá khả năng cạnh tranh và định hướng sản phẩm của mình.
- Phân tích nhu cầu và lợi ích: Xác định những lỗ hổng và cơ hội trong thị trường mà sản phẩm của bạn có thể điền vào. Làm thế nào sản phẩm của bạn có thể cung cấp giá trị độc đáo mà không có sẵn trong các giải pháp hiện tại?
- Nghiên cứu phản hồi: Thu thập thông tin phản hồi từ khảo sát, nhóm tập trung, hoặc các cuộc phỏng vấn để đánh giá khả năng chấp nhận và sự quan tâm đối với sản phẩm của bạn từ phía người tiêu dùng.
Bước 2: Xác định khách hàng mục tiêu
Các doanh nghiệp cần nhận thức được rằng không phải tất cả khách hàng đều có cùng sở thích, nhu cầu hoặc sức mua.Thay vì cố gắng phục vụ tất cả những người có thể quan tâm đến sản phẩm, hãy tập trung vào một nhóm đối tượng để thu hẹp những khách hàng có khả năng cao muốn mua hàng và nhắm mục tiêu vào họ. Bằng cách phát triển các kế hoạch cụ thể với những người tiêu dùng có nhiều khả năng mua hàng hơn, doanh nghiệp có thể tăng cơ hội tạo ra doanh thu.
Các doanh nghiệp cần trả lời các câu hỏi như: Chúng ta biết gì về đối tượng mục tiêu của mình và tại sao họ mua các mặt hàng từ thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động? Những mặt hàng đó đáp ứng nhu cầu nào của họ? Nói cách khác, họ đang tìm kiếm một giải pháp tiết kiệm thời gian, một số kiến thức chuyên môn, một nhà cung cấp đáng tin cậy hay điều gì khác?
Bằng cách tham khảo ý kiến khách hàng, đồng nghiệp và bạn bè, các thương hiệu có thể lập danh sách tất cả các lý do khiến khách hàng có thể chọn mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Hãy xem các đánh giá trực tuyến và bất kỳ phản hồi nào của khách hàng mà doanh nghiệp nhận được trên phương tiện truyền thông xã hội. Có một số chủ đề chính nào liên tục xuất hiện không?
Bước 3: Phân tích đối thủ cạnh tranh
Sau khi đã xác định được ai sẽ mua sản phẩm, các thương hiệu cần xem xét xem ai đang cản trở thực hiện việc bán hàng của mình. Hiểu đối thủ cạnh tranh cũng quan trọng như hiểu khách hàng tiềm năng. Các doanh nghiệp có thể xác định cách để tạo sư khác biệt so với đối thủ bằng cách phân tích đối thủ:
- Thông tin tổng quan về đối thủ: Đội ngũ lãnh đạo, quy mô công ty, nhà đầu tư, nhà cung cấp, đối tác, số lượng khách hàng, thị phần của đối thủ,…
- Sản phẩm, dịch vụ của đối thủ: Đặc điểm, tính năng sản phẩm, dịch vụ, định giá sản phẩm, dịch vụ, điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm, dịch vụ,…
- Các kênh truyền thông của đối thủ: Định vị thương hiệu của đối thủ, thông điệp truyền thông trong các chiến dịch, chiến lược nội dung của đối thủ, các hoạt động marketing của đối thủ,…
- Khách hàng của đối thủ: Khách hàng nói gì về đối thủ, đối thủ đang tập trung vào thị trường nào, phân khúc nào, khách hàng của đối thủ xuất hiện ở đâu,… Các doanh nghiệp có thể sử dụng mô hình SWOT nhằm phân tích rõ hơn đối thủ, từ đó có cái nhìn tổng quát hơn trước khi xác định USP cho riêng mình.
Bước 4: Xác định USP
Để giữ chân khách hàng, USP của bạn phải ngắn gọn và dễ hiểu. Sử dụng ngôn ngữ đơn giản giải thích rõ ràng điều gì làm cho sản phẩm/dịch vụ của bạn trở nên sáng tạo, độc đáo, có lợi và đáng giá. Cố gắng giới hạn nội dung trong một câu nếu có thể. USP càng ngắn gọn thì khách hàng càng dễ hiểu lý do tại sao họ nên đầu tư thời gian để cân nhắc hoặc mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
Ngoài ra, hãy nhấn mạnh ưu điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ bằng các ví dụ thực tế. Nếu khách hàng có thể thấy bằng chứng hữu hình rằng sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại giá trị cho cuộc sống của họ, họ sẽ có nhiều khả năng lựa chọn chúng. Sử dụng đồ họa, video và lời chứng thực từ những khách hàng đã trải nghiệm những tác động tích cực của sản phẩm hoặc dịch vụ làm bằng chứng cho thấy USP của bạn mang lại giá trị thực tế. Một USP cần trả lời cơ bản được các câu hỏi:
- Khách hàng mục tiêu có nhu cầu hay vấn đề chính gì?
- Sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp có thể cung cấp đến cho khách hàng những giá trị như thế nào để giúp họ giải quyết vấn đề?
- Những tính năng của sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có gì đặc biệt so với đối thủ?
- Đối thủ cạnh tranh đang sử dụng những chiến lược gì để thu hút khách hàng? Họ có những điểm bán hàng đặc biệt nào không?
Bước 5: Kiểm tra và chỉnh sửa lại USP
Việc liên tục theo dõi cách khách hàng tiếp nhận sản phẩm hoặc dịch vụ sau khi ra mắt giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về những gì tạo được ấn tượng với nhóm đối tượng của mình. Đừng ngại nhận phản hồi tiêu cực từ khách hàng và thực hiện các cải tiến dựa trên phản hồi này.
Mục tiêu của USP không chỉ là thể hiện những điểm độc đáo của thương hiệu mà còn thể hiện cách thương hiệu đáp ứng đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng. Ngay cả trong những thị trường bão hòa nhất, một USP mạnh mẽ có thể là tất cả những gì một thương hiệu cần để tạo sự khác biệt.
Kinh nghiệm để doanh nghiệp phát triển USP độc đáo và hiệu quả
Để tạo ra một USP thành công, bên cạnh việc xây dựng theo các bước trên, doanh nghiệp cần lưu ý một số điểm quan trọng khác như sau :
Độc đáo nhưng thực tế
USP của sản phẩm cần thể hiện rõ sự khác biệt của sản phẩm hoặc dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh. Đừng cố tạo ra những điểm khác biệt không có thực hoặc khó chứng minh. Đảm bảo rằng USP có thể được duy trì trong thời gian dài và không quá tốn kém hoặc phức tạp để thực hiện. Ví dụ, nếu USP của bạn dựa trên chất lượng sản phẩm, hãy đảm bảo rằng bạn có thể duy trì chất lượng đó liên tục.
Lấy khách hàng làm trung tâm
Một USP nên phản ánh những gì khách hàng thật sự cần và mong muốn. Bên cạnh đó, USP cũng nên tập trung vào việc giải quyết các vấn đề hoặc cung cấp lợi ích cụ thể mà khách hàng đang tìm kiếm. Đừng chỉ nói về tính năng sản phẩm; hãy nói về lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được.
USP cần dễ nhớ và dễ hiểu
USP của sản phẩm nên được trình bày một cách ngắn gọn và súc tích, dễ dàng ghi nhớ. Tránh sử dụng ngôn ngữ phức tạp hoặc quá nhiều thông tin. Và cần đảm bảo rằng thông điệp rõ ràng và dễ hiểu. Khách hàng cần có thể nắm bắt được USP ngay lập tức mà không cần phải suy nghĩ quá nhiều.
Liên tục đánh giá và điều chỉnh Unique Selling Point
Liên tục thu thập và lắng nghe phản hồi từ khách hàng, nhân viên bán hàng, và các bên liên quan khác để đánh giá hiệu quả của USP. Dựa trên phản hồi và sự thay đổi của thị trường, hãy sẵn sàng điều chỉnh và cải tiến USP của bạn. Đừng ngại thay đổi nếu cần thiết để giữ cho USP luôn phù hợp và hấp dẫn.
Case-study: Một số Unique Selling Point nổi bật của thương hiệu lớn trên thế giới
Dưới đây là một số Unique Selling Point của các thương hiệu hàng đầu mà bạn nên tham khảo:
Domino’s Pizza
USP là : “Bạn nhận được bánh Pizza nóng giao tận nơi trong 30 phút hoặc ít hơn, nếu không, bạn sẽ nhận nó miễn phí”.
Mặc dù thông điệp dài đối với Domino’s Pizza có thể không thực sự hấp dẫn cho khách hàng. Tuy nhiên, nó vẫn là một Unique Selling Point hiệu quả, đảm bảo rõ ràng về chất lượng và dịch vụ của họ. Thống kê cho thấy rằng USP này đã giúp tăng doanh thu của nhãn hàng Pizza này nhanh chóng.
Domino’s đã quyết định ngừng sử dụng Unique Selling Point này
Bởi nó có thể gây ra nhiều vụ tai nạn giao thông khi giao hàng. Điều này thể hiện một tầm nhìn quan trọng về việc đảm bảo an toàn và tránh các vấn đề pháp lý liên quan đến việc giao hàng.
Avis
USP là : “Chúng tôi đang ở vị trí số 2. Chúng tôi luôn cố gắng tốt hơn”
USP của Avis đã thành công trong việc biến những điều tiêu cực thành lợi ích. Trong nhiều năm, Avis đã đứng ở vị trí thứ hai trong ngành thuê xe ô tô, trong khi Hertz luôn đứng đầu. Với mục tiêu cải thiện thị hình của mình, Avis quyết định thuê một công ty quảng cáo để thực hiện chiến dịch mới.
Chiến dịch “Chúng tôi luôn cố gắng tốt hơn” giúp Avis tăng thị phần từ 11% lên 35% trong vòng 4 năm. Điều này là một ví dụ điển hình về cách sử dụng USP một cách hiệu quả để thay đổi hình ảnh thương hiệu và nâng cao sự cạnh tranh trên thị trường.
Starbucks
USP là : “Cà phê hảo hạng”
Starbucks không định vị mình như là một nhà cung cấp cà phê hảo hạng với mức giá thấp nhất. Thay vào đó, USP của Starbucks nằm ở khả năng cung cấp cà phê chất lượng cao cấp. Cùng với một loạt các sản phẩm đồ ăn sáng như bánh sandwich và đồ uống như smoothie.
Unique Selling Point tạo ra sự tiện lợi cho khách hàng
Cho phép họ có thêm lựa chọn mà không cần chờ đợi lâu để thưởng thức cà phê chất lượng. Starbucks đã thành công trong việc xây dựng một USP dựa trên sự kết hợp giữa sản phẩm chất lượng và sự đa dạng trong thực đơn của họ.
Head & Shoulders
USP là “Đã được chứng minh lâm sàng để giảm gàu.” (Năm 1961)
Sau 10 năm nghiên cứu và phát triển, Pyrithione Zinc được phát hiện là thành phần có tác dụng diệt sạch gàu mà các sản phẩm khác không có hoặc không hiệu quả. Việc đặt tên sản phẩm “Shoulders” nhằm truyền tải thông điệp sản phẩm sẽ làm giảm các gàu trắng trên vai áo.
Unique Selling Point (USP) là điểm bán hàng độc nhất. Nó chính là công cụ giúp bạn nổi bật giữa hàng nghìn đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Hy vọng qua bài viết của CleverAds, doanh nghiệp sẽ tạo ra 1 USP độc đáo và tăng doanh thu trong tương lai.
TRƯƠNG QUAN
Nguồn tham khảo :
- https://cleverads.vn/blog/unique-selling-point/
- https://advertisingvietnam.com/usp-la-gi-3-dac-diem-tao-nen-diem-ban-hang-doc-nhat-p18560
- https://amis.misa.vn/23793/usp-la-gi/